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土巴兔创始人王国彬如何做一家不烧钱O2O

2019-05-15 03:01:01 | 来源: 旅游

提及O2O大多数人想到就是烧钱。头几天,在亿欧华南区举行的中国互联+新商业峰会上峰会上,土巴兔创始人王国彬向在场观众分享了如何做O2O不烧钱企业的方法论,并为大家讲授土巴兔曾走过的三个阶段。

土巴兔创始人王国彬演讲分享

峰会现场

做O2O是不是一定要烧钱

可能很多人1提到O2O、产业互联就会联想到烧钱。近1提到这个,大家议论得多的可能是滴滴。滴滴确切是一家非常牛的公司,我们一想到它就会觉得是用烧钱在做补贴,但这个逻辑在很多行业不一定光靠烧钱烧出来,今天滴滴能够补贴走到今天,除它背后的团队具有非常强的执行力和学习能力之外,靠的是这三个基本特征:

是这个行业比较高频。只有高频,才能让消费者养成一个习惯,而虽然很多传统产业都是刚需,但大多不具备这个特征;

第二是只提供标准化的服务。而标准化就意味着非常容易快速扩大和复制;

第三个,也是非常重要的一点巨头介入的战略加持。因为每个巨头为了实现他们的战略目的,在相关领域都加大了力度布局。

现在很多行业和创业者,他会讲说他是某某领域的UBER、某某领域的滴滴,但很明显很多人不符合这三个特点,因为这类模式其实很难做出来的。大多数行业光靠烧钱是烧不出来的,而且也不需要以烧钱的形式来做。

大家认为土巴兔在广告上烧了不少钱,其实广告是从去年才开始,但是在2012年,土巴兔的流量就已经做到了行业的。到2014年土巴兔的流量,已经比家装领域中第二名到第十名加起来的综合还要多。而今年土巴兔的流量可以说比行业第二名到第五十名加起来的流量总和。事实上,在2014年之前,土巴兔没有在推广上花一分钱。

想清自己能提供的核心价值

我们对价值有着多样化的理解,如果按照用户需求来分,可以分为刚需痛点型、锦上添花型的价值。就说家装行业,它是一个链条特别长的产业,有很多的创业者,包括部份从BAT出来的,那他们都在什么领域创业?有人说我为这个行业做一个工具,可以快速出图;还有人可能做一个社交平台,这个平台上有很多的装饰效果图,看起来很漂亮。这样的需求用户是刚需的吗?应该说任何一个人装修都需要看案例,都希望出效果图,但很明显,这样的价值需求是锦上添花型的。

土巴兔在2009年上线后开始有很多的竞争对手,但我们目睹了很多同行渐渐消失了,核心缘由都是他们大多数做的价值仅仅是锦上添花型。家假装为一个大而长的产业,对创业者来讲不管做任何价值都是有意义的。但关键是这样的价值到底是不是刚需痛点型的?如果不是,再加上其实不高频,就很容易被用户抛弃。那么在家装行业什么是它的刚需痛点呢?很多人首次置业担心的是什么?就是担心不透明,施工质量不好,这就是痛点。因此对创业者来讲,思考他所在的领域,到底做的是锦上添花型、可有可无的价值?还是刚性价值?这一点尤为重要。

那么真正的价值应该怎样描述?企业的视角必须是全产业链的,只有这样才能看得到前端和后端。很多时候你做了前端,但是做不了后端,这样你也实现不了价值。在任何一个产业,只要是传统的,它的链条都很长。在寻找价值点的时候应该要从全产业链的视角来看,目的是提升生产效率和降低行业本钱。但这里面要加一个关健词,即要极大地提升生产效力和降低行业成本,如果不是极大,只是一点点的锦上添花,这样的创业项目也很难生存。也就是说,必须立足于全产业链的视角,并回归到商业本质,一定能极大的提升生产效率和降低成本。

创业的三个关键能力:流量、地推、产业

地推能力:低频和高频的地推能力不同,低频的地推能力,面向传统产业里面的合作伙伴,而他们的合同意识常常是很淡薄的,那么怎样运营好这样一群合同意识相对淡薄的B端客户呢?其实是需要时间的沉淀和积累。所以土巴兔从2012年开始,面向传统行业招了大量高管,进而去研究这些合作伙伴的性格,和怎样运营才能管理好团队。

流量能力:土巴兔成立的天开始,就要求企业不仅要活下去,而且一定要具备流量能力。

产业能力:很多巨头,比如说房产领域的巨头进军这个行业,他有没有流量?有。但是缺乏产业能力。产业能力可以分成两种能力,一种是服务链的能力,另一种是供应链的能力。服务能力就是要清楚地知道在工地,工人和材料什么时候需要进场。供应链的能力不是简单地管理一个经销商,而是要管理这个生产线上的制造厂家,并从生产到流通、安装整个循环以及流程管理。

如何找准自己的战略路径

当你已经知道要实现什么价值目标,也知道要掌握哪些核心关键能力时,这时候一定要找正确自己的战略路径,但所谓的战略是三分略七分战,不可能保证一次性战略路径就是对的,定战略的进程中需要不断地修正和完善的。

比如说土巴兔早期的时候是做一个信息平台,帮助用户找到他满意的装修公司,刚开始的时候也有客户价值,只不过当时客户价值还比较轻。落实到具体手段和打法时又得想到另外一句话战略就是活下去,并沉淀关键能力,即战略实行进程中的指导原则,两者是非常关键的。

就拿土巴兔举例,首先我们能够解决业主和装修公司的连接方式,我们就把作为步的流量能力沉淀下来。其次,当土巴兔推出了装修界的支付宝服务时,地推能力也有了,还能帮助装修公司直接管理工地,也就把服务链条的能力积累起来了。到了第三步,平台上有大量装修公司,土巴兔能够帮助他们进行统一材料采购,这就形成了产业能力和供应链能力。当上述能力都具备之后,又可以给用户提供更高性价比的服务,把业主面向工长。甚至可以把订单直接派给工人,让工人当家作主。如此一来,他就可以完成更加有激励性的生产。

持续夯实基础,生长为一个集结优质服务者的产业生态

土巴兔首先是家装行业的流量入口,但现在土巴兔平台已形成了多层次的新供给。这就是一个产业升级后的核心价值,即再造行业供给。过去装修行业不透明,业主有很多痛点,这并不是营销或设计师出图快慢的问题,实际上是由于这个行业的优质供给太少了。当我们具这些能力时,就相当于重新为行业塑造了新型供给,让优质的工人、工长可以直接面向业主。同时也让优良的装修公司、真正具有个性化设计能力的公司,能够在土巴兔平台很好的发展下去。这类优良装修服务提供者我们称之为新装修人。未来我们把业主直接面向新装修人,让新装修人当家作主。如此一来,他们就可以完成更加有鼓励性的生产。其他平台要避免工人偷工减料可能会制定一系列严格的制度。但在土巴兔平台,我们让新装修人有做不完的定单,而且做得越好工钱越高。因此可以说土巴兔真正实现了类似于滴滴这样的产业供给变革。

如今土巴兔的生态能力很强,现在已经建立了一站式的供应链体系。此外,土巴兔还建立了一个非常好的金融消费场景,打开了家庭消费的入口。从成立的天开始,我们就非常重视业务数据的沉淀,未来在土巴兔平台,用户将可以知道某一个工人做事是否勤奋,工人的手艺质量等等。而过去在装修过程中,用户装修之前并不知道施工工人的信息,也曾带来很多不便。而未来,土巴兔平台将有很多家装行业大数据,可以开放给全行业使用。

通过装修入口,土巴兔构建了的智能家居渠道入口。如今,为何大量的智能家居企业还没有起来?其核心问题并不是技术,而是渠道,因此未来智能家居的竞争,在很大程度上不是技术的竞争,而是渠道的竞争。

其实O2O是非常有价值的东西,对于提升产业效率,降低行业成本有非常重要的作用。其作用不仅体现在本产业,并且对于跨行业也有巨大的帮助。比如说出行这个领域,不但仅是像滴滴、UBER这样的公司在里面帮助他们,土巴兔在一定程度上也解决了出行的问题,过去传统的家装产业链特别落后,一个业主装修,光定制服务,木门、衣柜就要跑五次,厂家也要去五次,加起来就有10次。而现在业主只要去一次,由土巴兔进行一站式安装,减少了多次的无效出行,大大地提高了效力,这就是O2O带给我们的便利。

现在大家之所以认为O2O的泡沫比较重,是因为大家都一拥而上,实际上它确实是未来的方向,不过现在正在往理性方向去发展。我认为,如今是的时机,因为政府不断地强调供给侧改革和消费升级,所以说这仍然是一个非常好的时期。所有O2O领域的创业者,大家都可以回归初心,脚踏实地、执着的走下去,相信你一定会等到那一天,让你所在的传统产业大放异彩,谢谢

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